Kako ravnati, kadar kupca prevzame konkurenca?
Prodajni referent mora nenehno spremljati dogajanje pri kupcu (1). Če se prodaja prekine ali zmanjšuje, mora analizirati vzroke. Kadar prodaja kupcu pada, ker se zmanjšuje njegova proizvodnja, je to opravičljiv razlog. Kadar pa je vzrok za upadanje prodaje nakup pri drugih dobaviteljih, mora takoj obvestiti vodjo prodaje (2). Ta se poveže z vodjo nabave pri kupcu (3). Če je nabavni referent samoiniciativno začel nabavljati pri drugem dobavitelju, bo vodja nabave ukrepal (4) in vzpostavil prejšnje stanje. Če je bila odločitev za zamenjavo dobavitelja sprejeta na ravni vodje nabave, mora vodja prodaje obvestiti direktorja (5). Ta se poveže z direktorjem pri kupcu (6) in ga poskuša prepričati glede nadaljnjih dobav. Če obstajajo višji interesi (protidobave, skupno nastopanje in drugo), lahko ponovno vzpostavijo porušene dobavne poti.